Kalkulation, strategische Marktposition und Vertrieb

In vielen Werkstätten sind stagnierende und teilweise rückläufige Werkstatterlöse festzustellen, was auch erhebliche Auswirkungen auf die Beschäftigtenentgelte hat. In der Analyse wird häufig eine schwache Konjunktur angeführt, verbunden mit rückläufigen Auftragseingängen der bestehenden industriellen Auftraggeber. Solche Erklärungen richten den Fokus lediglich nach außen. Denn der wirtschaftliche Erfolg einer WfbM ist nicht durch unveränderbare Faktoren vorherbestimmt. Auch Einrichtungen mit schwierigen Rahmenbedingungen können durch gezielte Maßnahmen in den Bereichen Vertrieb, Kalkulation sowie Produktions- und Durchflusssteuerung wesentlichen Einfluss auf Ihren unternehmerischen Erfolg nehmen.

Der Hintergrund

bestehende Aufschlagskalkulation bildet den tatsächlichen Wert der Dienstleistungen nicht vollständig ab
Fehlende verbindliche Standards zur Anpassung der Preise an Kostenentwicklungen
Wiederkehrende Phasen unzureichender Auftragslage und rückläufige Umsätze als Kennzeichen für fehlende strategische Marktpositionierung
nicht abgestimmte Vertriebsorganisation erschwert eine systematische Marktbearbeitung
Fehlende integrierte Steuerungsansätze zwischen Kalkulation, Vertrieb und Produktionsplanung gefährden die langfristige Wirtschaftlichkeit der produktiven Bereiche.

Das Konzept

Unsere Herangehensweise:

Standardisierung und Professionalisierung der Kalkulationsprozesse, Vermittlung betriebswirtschaftlicher Grundlagen sowie praxisbezogene Anwendung nachvollziehbarer Kalkulationsmechanismen.
Strategische Weiterentwicklung der Marktpositionierung, Schärfung des Leistungsprofils sowie Entwicklung einer zielgerichteten Vertriebs- und Angebotsstrategie.
Ausbau der Vertriebs- und Steuerungskompetenz, vertriebsbezogene Qualifizierung der Mitarbeitenden sowie Übertragung der entwickelten Instrumente in den operativen Alltag.
Etablierung eines partizipativen und iterativen Veränderungsprozesses, um die nachhaltige Umsetzung der Ziele sicherzustellen.

Beispiel: Der idealtypische Vertriebsprozess

Mit Blick auf den sich verändernden Markt bekommt der idealtypische Vertriebsprozess eine wesentliche Bedeutung für die (Neu-) Orientierung der WfbM. Begriffe wie Markt- und Zielgruppenanalyse, Identifikation und Ansprache (neuer) Kunden, Kalkulation und Angebotsentwicklung, Angebotskommunikation und Verhandlung sind hinlänglich bekannt und werden doch häufig noch nicht in einem ausreichend professionellen Rahmen praktiziert.

Die Qualifikation und Motivation Ihrer für den Vertrieb zuständigen Fachkräfte stellt die kritische Ressource für eine erfolgreiche Implementierung und laufende Umsetzung eines Vertriebsprozesses dar. Wenn Sie eine rückläufige Auslastung oder Unterdeckungen im Produktionsbereich verzeichnen, stellt sich die Frage, ob der Vertriebszyklus Ihrer WfbM bisher aktiv gelebt und zeitgemäß gestaltet wurde. Und ob die zuständigen Mitarbeitenden über die notwendige Qualifikation, ausreichende Ressourcen und abgestimmte Zielvorgaben verfügen.